Så lyckas du som PT

Som personlig tränare behöver du kunna skapa anpassade träningsprogram och motivera människor till rörelse. Men det är även viktigt att kunna sälja och bygga förtroende för att få kunder.

Drew Stevens har jobbat inom PT-yrket under de senaste 20 åren och specialiserar sig på att hjälpa personliga tränare att bli bättre säljare och få nya kunder. Idag jobbar han på SATS Spårvagnshallarna som PT och internutbildare, och är även lärare på Axelsons PT-utbildning där han lär ut affärsmannaskap och konsten att ge professionella rekommendationer.
– Människor vill generellt inte bli sålda till, särskilt inte när de precis lagt en massa pengar på ett gymmedlemskap någonstans. Som PT måste du vara duktig på att lyssna till och bygga förtroende hos dem som tränar på gymmet. Nyckeln är att lära sig att ge professionella rekommendationer och berätta hur du kan hjälpa en person att nå sitt slutmål, istället för att prata om extrapriser på PT-paket, förklarar han.

Från PT i USA till PT i Sverige

Drew kommer ursprungligen från USA där han jobbade i en träningsmiljö med högt tempo och där en lägre anställningstrygghet gjorde att man var tvungen att sälja för att få vara kvar i branschen. Den vetskapen gjorde att han tidigt började titta på hur man faktiskt behöver agera för att bygga upp en bra bas med PT-kunder.
– När jag började som PT läste jag mycket böcker om hur man får kontakt med människor, hur man mer psykologiskt kan jobba med att sälja. Jag skaffade även mentorer inom branschen för att lära mig av dem.
Drew har även en kandidatexamen inom psykologi med inriktning inom kinesiologi, vetenskapen om människans rörelse. Han hade från början tänkt bli psykolog, men kände att han kunde bidra till mer positiv förändring som PT.
– Jobbet som personlig tränare innebär att kunna hjälpa människor att göra en positiv förändring i sina liv. Jag har också stort intresse för träning och har varit atlet hela mitt lv.
Innan flytten till Sverige jobbade Drew på den amerikanska gymkedjan 24 Fitness, där han efter sju år befann sig i rollen som Fitness Manager med 22 anställda på ett gym med 13 000 medlemmar. När han och hans svenska fru fick sitt första barn var det inte längre hållbart att konstant jobba sena kvällar och helger, och familjen bestämde sig för att flytta till Sverige år 2004.

Drew Stevens har jobbat som personlig tränare i över 20 år.

Att ge professionella rekommendationer som säljteknik

På plats i Sverige började Drew att jobba som PT på SATS, och var snart en av de enda personliga tränarna i Stockholmsområdet som lyckades jobba på heltid som tränare. Han fick därför i uppdrag att ta fram interna utbildningsprogram på gymkedjan för att hjälpa andra personliga tränare att sälja. Drew har sedan dess utbildat i Sverige, Norge, Danmark och Finland på SATS, på AFPT i Norge och på SAFE i Sverige. Nu under hösten blir han även lärare på Axelsons.
– De personliga tränare som gått mina kurser har sett hur deras försäljning ökat. När man har verktygen och förstår hur man ska prata med kunder, hur man ska marknadsföra sig själv och hur man ska agera under sina PT-pass, då blir en naturlig följd att man får en större kundbas. Ingen vill sälja eller bli såld till rakt av, det är därför jag lär ut att ge professionella rekommendationer.
Drew menar att en stor anledning bakom varför vissa personliga tränare inte lyckas i sina jobb är för att de inte har förstått att sälj är en viktig del av arbetet, och att de inte känner sig bekväma med det. Det kan också bero på att man är van att träna med vänner och andra som älskar träning, men som personlig tränare möter man även människor som är omotiverade och säger ifrån, som saknar motivation.
– Det är viktigt att komma ihåg att man har en PT-utbildning bakom sig och är expert på sitt område. Den kunskapen kan paketeras för att ge professionella rekommendationer till personer. Det viktigaste är att förstå vad en människa vill ha och varför. Om någons mål är att komma i form inför hennes bröllopsdag, då är det viktigt att hela tiden komma ihåg det. Ge råd som anknyter till hur hon ska lyckas nå det målet, och hur du skulle kunna hjälpa henne. Då säljer du inte direkt, du rekommenderar något hon vill ha som expert inom området.

Att hjälpa kunderna att hitta och behålla motivationen

Drew menar att samma teknik även är viktig att hålla fast vid när man börjar träna med någon som kanske tappar motivationen. Kundens ’varför’ och slutmål måste alltid stå i centrum.
– Om jag börjar träna med den här kunden och ber henne göra fem repetitioner av en övning till och hon säger att hon inte orkar, då påminner jag henne om målet. Ditt bröllop är bara några veckor bort, och om du inte gör de här sista repetitionerna nu då kommer vi inte hinna nå dina mål innan dess. Då kommer du stå där på din bröllopsdag och tänka ’varför gjorde jag inte bara de där fem extra armhävningarna?’. När man motiverar genom att knyta an till slutmålet, då hjälper man sina kunder att hitta tillbaka till motivationen.
– Som personliga tränare kan vi inte motivera någon själva. Det enda vi kan göra är att hjälpa någon att hitta sin egen motivation, och att skapa en miljö där de känner att de kan nå sitt slutmål med hjälp av sin inre drivkraft.
Det är viktigt att lära sig att ställa rätt frågor. Att förstå vad som är viktigt för ens kund. Sen använder man kunskapen från sin PT-utbildning för att sätta ihop träningsprogram och kostråd för att hjälpa kunden att nå sitt mål.
– Ibland liknar jag PT-yrket med att vara ‘läkare’. Du börjar med att undersöka din kunds nuläge genom olika tester, och sen ställer du en ‘diagnos’ utifrån de resultaten. Som läkare hade du kanske givit ut ett recept på mediciner, men som personlig tränare ger du ut ett recept på träning. Baserat på resultatet av de test vi genomförde rekommenderar jag dig att träna med mig två gånger i veckan under de kommande tio veckorna. Om du följer den planen kan du förvänta dig följande resultat. Det är vad jag menar med att kunna ge en professionell rekommendation som kunderna också litar på.

Drew Stevens menar att det är viktigt att få kunderna att lita på en som PT.

Tips från coachen – så lyckas du som PT

Innan utbildningen
• Besök ett gym eller en CrossFit®-box och be att få skugga en tränare under någon eller några dagar för att få en bättre förståelse för yrket i sig.
• Innan du väljer PT-utbildning – dubbelkolla med de gymkedjor du vill jobba på och se vilka krav de har på utbildningar. Många gym har höga krav på att du har utbildat dig på en skola med bra renommé och hög nivå på utbildningen, som Axelsons.
Efter utbildningen
• Skaffa en mentor som redan är framgångsrik inom PT-området. Någon som du kan lära dig av, och någon du kan höra av dig till när du fastnar.
• Lär dig olika saker från olika personer. Fråga någon som mig om affärsmannaskap och försäljning, och någon annan om hur man blir bättre på att skapa träningsprogram för att hjälpa någon öka sin prestanda inom olika idrotter.
• Om du jobbar på ett gym – ta tillvara på all hjälp de erbjuder dig. Gå på internutbildningar, lär dig nya träningsmetoder och försäljningstekniker. Be dina chefer om råd och hjälp när du behöver det. Var proaktiv.
• Ge professionella rekommendationer utifrån kundens behov istället för att försöka sälja PT-pass. Föreslå ’om vi kör tio pass tillsammans kommer jag kunna hjälpa dig att förbättra din hållning och få mindre ont i nacken’ istället för att säga ’just nu kan du köpa tio PT-pass till extrapris!’.
• Lär dig ställa rätt frågor till dina kunder för att förstå deras slutmål. Det är ett verktyg som du alltid kan använda när kunden börjar tappa motivationen.

Läs mer om vår Personlig tränare utbildning på Axelsons PT Education.